Формула продаж

Поскольку первое образование у меня техническое, то я всегда люблю все раскладывать по полочками, систематизировать. Любой процесс, любую систему можно разложить на элементарные части. И уже каждую такую простую часть можно рассмотреть отдельно и для понимания она гораздо проще.


То же самое в маркетинге, а точнее в продажах. На самом деле не существует такого понятия, как продажи. Это слишком общее понятие, и чтобы понять, что на него влияет, его необходимо разложить на составляющие.

Итак, объем продаж (Pr) это количество клиентов (K) умноженное на деньги(S), которые клиент приносит: Pr = K*S.

Количество клиентов это весь поток клиентов (LG), которые увидели Вашу рекламу, или зашли в Ваш магазин, или поговорили по телефону с менеджером, или встретились с ним, умноженное на процент конвертации(LC).

То есть, если менеджер встретился со 100 потенциальными клиентами, из них 3 что-то купили, то конвертация 3%.

K=LG*LC

Деньги (S), в свою очередь состоят из среднего чека (Ch) умноженного на количество подходов клиента (R), то есть сколько раз он к вам придет. S=Ch*R

Итак, полностью формула выглядит так:

Pr = LG*LC* Ch*R

LG – способ генерации новых клиентов (холодные звонки, реклама, пиар и т.д.)

LC – способ превращать клиентов в покупателей (тексты на сайте, менеджер по продажам, оператор на входящих звонках на телефоне, все что подталкивает человека купить)

Ch – средний чек, стоимость товара

R – количество покупок у существующих клиентов, сколько раз он возвращается за покупкой.

Теперь становится понятнее, что нужно делать, чтобы увеличить объем продаж. Работать над повышением любого из коэффициентов. Самым популярным методом является увеличение вливаний в рекламу (LG) одновременно это и самый дорогой и наименее эффективный метод. Но кроме рекламы большинство людей не понимают, каким образом поднимаются продажи.

Вместе с тем известно, что привлечь клиента, который у Вас уже что-то купил в 7 раз дешевле (менее ресурсозатратно), чем привлечь нового. Поэтому всегда полезно иметь базу клиентов и после покупки сразу или чуть позже предлагать купить у Вас что то еще.

К примеру клиент купил у Вас матрас, значит надо предложить купить подушку. Купил дымоход, предложить купить камин. Сходил на курсы автошколы, предложить соответствующую литературу, инструктора по вождению, курсы экстремального вождения и так далее.

Увеличение процента конвертации LC на 1% иногда ведет к увеличению продаж на 30%. Например, из каждых 100 посетителей сайта, покупку на 1000 рублей делают трое. Если Вы разместите такие продающие тексты на сайт, чтобы покупало 4 человека из каждой сотни посетителей, то это увеличит продажи на 33%. Если будет покупать всего на 2 человека больше, то это уже увеличение продаж на 60%. Затраты на продающие тексты делаются один раз. А теперь представьте, сколько нужно тратить, чтобы постоянно поддерживать такой поток покупателей за счет рекламы.

Конечно, не для любого бизнеса подойдут такие выводы. Но каждый может теперь для себя определиться, что ему будет дешевле и выгоднее использовать для увеличения продаж. Помните, чтобы увеличить продажи на 75%, достаточно каждый коэффициент увеличить на 15%.


Стрельцов Алексей
Присмо медиа
http://www.prismo.ru/
(495) 979-979-5
"Ваша реклама под Присмотром"