вторник, 24 ноября 2009 г.

Выбор позиции для контекстной рекламы

Каждая компания хочет быть лидером на рынке, оставляя конкурентов далеко позади.

Чтобы опередить конкурентов в контекстной рекламе, первое что может прийти в голову - это перебить конкурентов ставками и расположить свое объявление выше на несколько позиций, над обычными (органичными) результатами поиска. ( В системе Яндекс.директ такие позиции называются спецразмещением)

И величественно располагаясь наверху, прямо надо результатами поиска, Ваше объявление, конечно же, будет иметь преимущество перед теми, кто стоит в выдаче на правой стороне страницы… правильно?

Вообще-то, не обязательно.

В РРС рекламе (реклама с оплатой-за-клик-переход на сайт) Вы не всегда будете в выигрыше, находясь на первых позициях. Если быть точным, располагая свою рекламу на верхних позициях, вы получите больше кликов, соответственно, больший CTR и больше клиентов. Но это не всегда будет гарантией хорошего возврата на инвестиции (ROI). Другими словами, рекламная кампания в большинстве случаев не будет оптимальной в соотношении стоимость/результат.

Если Вы вынуждены платить в два раза больше за клик, чтобы Ваше объявление было на верхней позиции, но обнаруживаете, что это приносит только несколько дополнительных продаж и, в конечном счете, только урезает вашу прибыль, тогда вы возможно не захотите придерживаться данной стратегии.

Это не означает, что Вы должны обязательно стоять на 4 ой позиции или ниже. Смысл в том, чтобы тестированием выявить прибыльность для различных позиций и потом уже выставлять цену за клик, которая будет оптимальна именно для вашего уникального бизнеса.

Для наглядности разберем пример двух стратегий (сценариев). Если дневной бюджет на рекламную кампанию 50 у.е., то зачем платить по 1 у.е/клик за 50 переходов на сайт, когда можно платить по 0.5 у.е./клик за 100 переходов на сайт?


Здесь, процент конвертации это тот процент посетителей, которые, в конечном счете, что-то покупают на сайте.

Да, позиция объявления изменится, но вы будете получать в два раза больше переходов на сайт. При одинаковом проценте конвертации это означает, что покупок у Вас будет в два раза больше.

Это небольшая хитрость на игре ставками, которая может удвоить трафик на Ваш сайт, не увеличивая рекламный бюджет ни на копейку.

Присмо медиа
http://www.prismo.ru/
(495) 979-979-5
"Ваша реклама под Присмотром"

понедельник, 16 ноября 2009 г.

Составьте мне кампанию на ночь

Продолжаем раскрывать секреты работы агентств интернет рекламы, для того, чтобы повысить качество Ваших контекстных объявлений.

Речь пойдет о ночной рекламной кампании. Многие отключают показ своих объявлений в вечернее время. Но, как показывает опыт, именно в это время можно получить неплохой трафик на свой сайт, причем сильно за меньшие деньги, чем днем. Есть, правда, один очень существенный нюанс, о котором большинство не знает.

То, что человек после работы, придя домой, садится за компьютер и начинает искать товары и услуги, и так понятно. Либо на работе им не удобно пользоваться интернетом для поиска покупок, либо просто некогда.

Однако, нельзя просто увеличить время показа, скажем до 22:00 или оставить показ на ночь. Опытные рекламисты знают, что за это время может существенно пострадать дневной CTR. То, что нужно сделать, и в этом заключается секрет, это составить новую рекламную кампанию, которая будет показывать только в вечернее время или ночью.

Таким образом, Вы не потеряете наработанный днем CTR, он будет пересчитываться отдельно. А выставив минимальную цену клика, можно получить дополнительных клиентов.

Реальный пример из нашей практики. Предложили попробовать ночную кампанию одному из наших клиентов. Но пошли сразу дальше, сделали на сайте одну страницу с текстом «Если вы ищете товар Х вечером, значит либо у вас нет времени, либо он нужен срочно. Заполните форму ниже, и завтра утром задача покупки будет решена». Текст, конечно же, совершенно другой, но смысл ясен. Весь вечерний трафик направили на эту страницу.

Итого, на следующий день мы получили 15 посещений на сайт, из них заполнило форму 5 человек, трое совершили покупку на следующий день. Сразу хочу сказать, что товар у нашего клиента дорогой от 35 000 рублей. Поскольку вечерняя компания обошлась примерно в 600 рублей, надо ли говорить, что она окупилась?

Вывод. Если это подходит Вашему бизнесу, создайте вечернюю рекламную кампанию. При этом важно сделать ее именно отдельно от дневной, чтобы не потерять CTR. По возможности, создайте для этой кампании отдельную страницу. В идеале, если Вы и в вечернее время можете ответить на звонок клиента. Мобильный с прямым номером окупится с лихвой.

Стрельцов Алексей
Присмо медиа
http://www.prismo.ru/
(495) 979-979-5
"Ваша реклама под Присмотром"

пятница, 6 ноября 2009 г.

Формула продаж

Поскольку первое образование у меня техническое, то я всегда люблю все раскладывать по полочками, систематизировать. Любой процесс, любую систему можно разложить на элементарные части. И уже каждую такую простую часть можно рассмотреть отдельно и для понимания она гораздо проще.


То же самое в маркетинге, а точнее в продажах. На самом деле не существует такого понятия, как продажи. Это слишком общее понятие, и чтобы понять, что на него влияет, его необходимо разложить на составляющие.

Итак, объем продаж (Pr) это количество клиентов (K) умноженное на деньги(S), которые клиент приносит: Pr = K*S.

Количество клиентов это весь поток клиентов (LG), которые увидели Вашу рекламу, или зашли в Ваш магазин, или поговорили по телефону с менеджером, или встретились с ним, умноженное на процент конвертации(LC).

То есть, если менеджер встретился со 100 потенциальными клиентами, из них 3 что-то купили, то конвертация 3%.

K=LG*LC

Деньги (S), в свою очередь состоят из среднего чека (Ch) умноженного на количество подходов клиента (R), то есть сколько раз он к вам придет. S=Ch*R

Итак, полностью формула выглядит так:

Pr = LG*LC* Ch*R

LG – способ генерации новых клиентов (холодные звонки, реклама, пиар и т.д.)

LC – способ превращать клиентов в покупателей (тексты на сайте, менеджер по продажам, оператор на входящих звонках на телефоне, все что подталкивает человека купить)

Ch – средний чек, стоимость товара

R – количество покупок у существующих клиентов, сколько раз он возвращается за покупкой.

Теперь становится понятнее, что нужно делать, чтобы увеличить объем продаж. Работать над повышением любого из коэффициентов. Самым популярным методом является увеличение вливаний в рекламу (LG) одновременно это и самый дорогой и наименее эффективный метод. Но кроме рекламы большинство людей не понимают, каким образом поднимаются продажи.

Вместе с тем известно, что привлечь клиента, который у Вас уже что-то купил в 7 раз дешевле (менее ресурсозатратно), чем привлечь нового. Поэтому всегда полезно иметь базу клиентов и после покупки сразу или чуть позже предлагать купить у Вас что то еще.

К примеру клиент купил у Вас матрас, значит надо предложить купить подушку. Купил дымоход, предложить купить камин. Сходил на курсы автошколы, предложить соответствующую литературу, инструктора по вождению, курсы экстремального вождения и так далее.

Увеличение процента конвертации LC на 1% иногда ведет к увеличению продаж на 30%. Например, из каждых 100 посетителей сайта, покупку на 1000 рублей делают трое. Если Вы разместите такие продающие тексты на сайт, чтобы покупало 4 человека из каждой сотни посетителей, то это увеличит продажи на 33%. Если будет покупать всего на 2 человека больше, то это уже увеличение продаж на 60%. Затраты на продающие тексты делаются один раз. А теперь представьте, сколько нужно тратить, чтобы постоянно поддерживать такой поток покупателей за счет рекламы.

Конечно, не для любого бизнеса подойдут такие выводы. Но каждый может теперь для себя определиться, что ему будет дешевле и выгоднее использовать для увеличения продаж. Помните, чтобы увеличить продажи на 75%, достаточно каждый коэффициент увеличить на 15%.


Стрельцов Алексей
Присмо медиа
http://www.prismo.ru/
(495) 979-979-5
"Ваша реклама под Присмотром"

понедельник, 2 ноября 2009 г.

Фактор доверия в маркетинге

Одна из больших проблем в рекламе, которую я вижу сегодня, особенно в интернете, это фактор доверия. Когда я вижу рекламу на сайте, или в email рассылке, или просто объявлении, которое звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, я игнорирую его. Сейчас повсюду продается столько «волшебных таблеток», особенно в сети, что, когда я вижу чересчур амбициозные заявления, моя реакция однозначна – очередная хрень.

Например, сегодня я получил email с такой темой: «Как удвоить Ваш бизнес за месяц». Мой мгновенный ответ был: «…никак, очередной умник» и нажимаю клавишу Delete. Затем я получил другой email с предложением: «скачай 10 секретных бизнес идей на миллион». Мой ответ был « действительно, если вы такой бизнес гений, почему вы рассылаете эту спам-рассылку, вместо того чтобы опубликовать эту статью в бизнес журнале». Delete.

Многие предприниматели думают, что для привлечения внимания людей к их рекламе, им нужно сильно преувеличивать эффект от использования их продукта/услуги, чтобы сделать их чуть ли не единственным возможным решением всех проблем. Такой рекламе уже никто не верит! Люди стали мене чувствительными к таким вещам и игнорируют их.

Так что же нужно сделать, чтобы весь Ваш маркетинг и, в частности, реклама выглядели правдоподобно? Как сделать так, чтобы рекламе верили?

Во-первых, прекратите утверждать, что Вы продаете самое лучшее, что когда-либо видел мир. Это не так. И даже если это было бы так, люди Вам не поверят. Каждая компания говорит, что они продают лучший продукт. Это просто назойливая реклама, которая в одно ухо влетает и в другое вылетает.

Во-вторых, не будьте столь амбициозны. Заявление, что вы можете увеличить объем производства на 6 % за 10 месяцев более правдоподобное, нежели Вы скажите, что увеличите объем производства на 50 % за неделю. Первое заявление звучит более правдоподобным. Второе же слишком хорошо, чтобы быть правдой, поэтому оно будет, по всей вероятности, игнорироваться.

Не используйте целые числа. Увеличение прибыли в 6.3% звучит более правдоподобным нежели 10%, 15% или 20%

Другая маркетинговая тактика, которую вы можете использовать - это опубликовать отзывы клиентов, где они высказываются о том, как ваш продукт/услуга помогла им. Например, « Я купил Эту Штуку в фирме АБВ теперь мой Аппарат больше не ломается и это увеличило мне производство на 3.8 % в месяц. Спасибо фирме АБВ за такие классные штуки, на которые можно надеяться. Иванов И.И, ООО « Р и К»»

И, наконец, используйте короткий конкретный случай, который покажет как ваш продукт или услуга помогла покупателю. Это не должно быть долго, достаточно 3-4 абзаца. Смысл в том, что этот конкретный случай правдоподобный и не кричащий, так что потенциальный клиент может поставить себя на место вашего клиента и сказать: «У меня такая же проблема и, кажется, этот продукт/услуга действительно то, что мне надо».

Стрельцов Алексей

Присмо медиа
http://www.prismo.ru/
(495) 979-979-5
"Ваша реклама под Присмотром"